Van prijsgezeur naar “hou je bek, hier is mijn geld”
Laatste update:
December 7, 2025
Prijsgezeur is zelden een geldprobleem.
Het is bijna altijd een aanbodprobleem.
Als jouw aanbod voelt als “nog een traject” of “nog een marketingpakket”, dan gaat een prospect automatisch vergelijken op prijs. Met andere bureaus, met freelancers, met interne hires.
Als je aanbod voelt als een no brainer, gebeurt dat niet.
Bij De Social Studio merk ik het heel scherp bij Social Recruitment.
Ons traject is voor veel klanten iets wat ze nog niet eerder zo hebben ingezet. De prijs is niet astronomisch. Het is gewoon een logische prijs voor wat het oplevert.
Hun alternatief is vaak vier tot vijf keer duurder.
Dan begint niemand over prijs. Dan is het simpelweg de logische keuze.
Laten we daar eens op inzoomen.
Wanneer prijs geen issue meer is
Neem werving en selectie.
Bij ons betaalt een klant bijvoorbeeld rond de 3.000 euro, inclusief advertentiebudget, om een hire binnen te halen via Social Recruitment.
Het alternatief:
- Een wervingselectiebureau waar je 10.000 tot 12.000 euro betaalt voor dezelfde hire.
- Vaak zonder dat die mensen via je eigen kanalen worden aangehaakt.
- En het risico dat de helft binnen een jaar weer vertrokken is.
We hebben een klant gehad die op jaarbasis 126.000 euro uitgaf aan werving en selectie.
Die mensen zijn inmiddels allemaal weer weg.
En ze zijn niet eens via de eigen kanalen binnengekomen.
Bij ons werven ze voor een fractie van dat bedrag via hun eigen kanalen.
Vijf keer goedkoper en veel beter in te bedden in hun eigen merk en employer brand.
Dan hebben we het niet meer over “is duizend euro veel voor de opstart van een vacature”.
Dan heb je het over: waarom zou je in vredesnaam nog 126.000 euro uitgeven aan het oude model.
Dat is het verschil tussen:
- een traject als kostenpost
- en een traject als no brainer
Zo zorg je dat je aanbod de logische keuze wordt
Je wilt dat een prospect in zijn hoofd een simpele rekensom kan maken:
Wat gaat erin.
Wat komt eruit.
En is dit goedkoper, slimmer of effectiever dan wat ik nu doe.
Daarom moet je aanbod altijd in verhouding staan tot:
- het alternatief, en
- de waarde van het resultaat
Je kunt op twee manieren winnen.
- Het alternatief kost meer.
Bijvoorbeeld: jij bent vijf keer goedkoper dan het recruitmentbureau. - Het resultaat is meer waard dan wat het kost.
Bijvoorbeeld: één hire levert jaar op jaar meer op dan de investering in jouw traject.
Als je dat helder maakt, verandert de toon in een salescall direct.
Dan is het niet meer “ik vind duizend euro veel voor een opstart”, maar eerder:
“Leg mij nog één keer uit hoe dit vijf keer minder kost dan wat ik nu betaal.”
Wat een prospect al moet weten vóór de call
Prijsgezeur ontstaat vaak omdat iemand in een call verrast wordt.
Dan zit je daar met:
- een prospect die geen idee heeft wat je doet
- geen idee heeft wat je ongeveer kost
- geen beeld heeft bij hoe jij werkt en wie je bent
En dan knalt er ineens een bedrag op tafel.
Natuurlijk krijg je dan weerstand.
Ik zorg er daarom voor dat een prospect altijd al het volgende heeft gezien voordat ze met mij in een call komen:
- Ons aanbod
Wat we ongeveer doen, voor wie, en rondom welk probleem. - Onze cultuur en manier van werken
Ze hebben al iets geproefd van wie wij zijn als team. Niet alleen het logo, maar de mensen erachter. - De grote lijnen van de propositie
Zodat ze snappen wat Social Recruitment is en wat ze ongeveer mogen verwachten. - Een aantal richtvragen over budget
Bijvoorbeeld welk budget ze bereid zijn in te zetten of wat ze nu kwijt zijn aan hun huidige oplossing.
Daardoor weet iemand vooraf al:
- dit is ongeveer de orde van grootte
- dit is het type partij waar ik mee praat
- dit is het soort traject dat ik start
Dus geen verrassing, geen shock.
En veel minder ruimte voor prijsgezeur.
Verkoop niet de inhoud van je traject
Hier gaat het bij bijna alle agencies mis.
Ze verkopen de inhoud van hun traject.
Niet het effect.
Dan krijg je voorstellen met:
- X aantal campagnes
- Y posts per week
- Z uren strategie
- Dit overleg, dat rapport, die sessie
Allemaal leuk. Maar dit is intern. Dit is jouw proces.
De klant koopt niet jouw proces. De klant koopt de situatie na jouw traject.
Je zit als agency in het spel van:
- grote problemen oplossen
- pijn wegnemen
- kansen verzilveren
Niet in het spel van “uurtje rapport bouwen” en “pakketjes vullen”.
Als jij alleen verkoopt wat er in een traject zit, nodig je prijsvergelijking uit.
Dan word je vergeleken met:
- bureaus die hetzelfde lijstje goedkoper aanbieden
- freelancers die per uur goedkoper zijn
- interne hires die ogenschijnlijk “goedkoper” lijken
Dit is funest.
Zeker nu.
Verkoop de bestemming, niet de vlucht
Marketing werkt op emotie, niet op een factuurspecificatie.
De meeste agencies weten dit in theorie, maar vergeten het zodra ze hun eigen aanbod moeten verkopen.
Je moet weten:
- Wat denkt de klant nodig te hebben.
- Wat denkt de klant dat de oplossing is.
- Welke pijn wil hij vooral niet meer voelen.
Dat is je vertrekpunt.
Vergelijk het met een reisje naar Curaçao.
De meeste agencies verkopen:
- het type vliegtuig
- het aantal stoelen
- de maaltijden aan boord
Maar de klant wil de zon, de zee, de rust, de cocktails aan het strand.
De vlucht is een noodzakelijk middel, verder niet interessant.
Jij bent als agency die vlucht.
Je aanbod is het ticket.
De klant boekt voor de bestemming.
Je verkoopt dus:
- meer en betere sollicitanten
- een salesfunnel die elke week nieuwe gesprekken oplevert
- minder afhankelijkheid van dure bureaus of losse campagnes
Hoe je dat precies doet, is secundair.
Wat agencies vandaag nog moeten killen
Als je minder prijsgezeur wilt, moet je een paar dingen direct afschaffen.
- Verkopen op inhoud in plaats van resultaat
Minder lijstjes met deliverables. Meer duidelijkheid over wat er verandert in het bedrijf van de klant.
- Voorstellen zonder alternatief of vergelijking
Laat altijd zien hoe jouw aanbod zich verhoudt tot wat ze nu doen.
Wat kost hun huidige oplossing. Wat kost niks doen. Wat levert jouw traject op.
- Trajecten zonder harde belofte
Hoe vager je belofte, hoe meer discussie over prijs.
Hoe concreter je belofte, hoe makkelijker de keuze.
- Calls waarin de prospect blanco instapt
Laat ze eerst door content, cases en een paar budgetvragen heen gaan.
Dan is de call een check, geen informatiesessie.
- Angst om je prijs gewoon rechtop uit te spreken
Als je zelf twijfelt, ruikt een prospect dat.
Sta achter je prijs omdat je weet dat het in verhouding staat tot wat het oplevert of vervangt.
Positioneer je aanbod als de logische keuze
De kern is simpel.
Je wilt dat jouw aanbod niet voelt als “een optie erbij”, maar als de logische keuze.
Zeker als je het naast het alternatief legt.
Dat doe je door:
- een concreet probleem te claimen
- een duidelijke belofte neer te zetten
- je prijs te spiegelen aan wat het alternatief kost
- en alleen nog te praten met prospects die snappen in welke league jij speelt
Als je dat strak hebt staan, verschuift de dynamiek in je sales.
Van:
“Kunnen we er nog wat af”
naar:
“Leg nog één keer uit wat ik ervoor terugkrijg, dan gaan we het doen”
Dat is het verschil tussen een klant die loopt te zeuren over je prijs, en een klant die in zijn hoofd al lang besloten heeft:
"Hou je bek, hier is mijn geld."
Patrick van der Hoek
Agency coach & Founder De Social Studio
